Кросскультурный характер переговоров

Деловые переговоры: кросс-культурная подготовка

В наше время данный вопрос наиболее актуален, так как все больше и больше возникает проблем во взаимопонимании друг с другом в различных компаниях, что объясняется разной стереотипностью мышления и присутствием социальных факторов. Ведение переговоров, как профессия и даже искусство, может занять достойное место на современном рынке труда. Кросс-культурная подготовка современного специалиста предполагает способность ориентироваться в международном профессиональном пространстве.

Переговоры должны проводиться человеком, который всецело и полностью владеет функциональными умениями понимать взгляды и настрой представителей различных культур, изменять свое поведение ситуативно, разбираться с конфликтами, принимать различные стороны, то есть быть гибкими. Бизнес-коммуникации состоят из целого спектра взаимодействия с партнерами: переписка переговоры, презентации, выставки, семинары, PR, интернет и так далее.

Но наиболее важной формой деловой коммуникации остаются деловые переговоры.

Это один из самых сложных и требующих профессионализма видов коммуникации. Кроме вербальных различий существуют дополнительные сложности, такие как личностные барьеры, специфика работы или религиозные моменты.

Дело в том, что какие бы коммуникативные осложнения не возникали во время переговоров, – они связаны с культурой.

Для профилактики таких проблем необходимо учитывать стили управления в разных странах, постановку проблемы, принятие решения, мотивацию труда и так далее. В принципе, существует два способа, позволяющих выполнять кросс-культурные переговоры на должном уровне: 1. Глубокое изучение всей информации о стране собеседника, ее традициях и культуре, социальных правилах, языка и так далее.

2. Применение универсальных правил межкультурной коммуникации. Первый способ говорит сам за себя.

Второй способ заключается в развитии следующих навыков:

1. проявление уважения, согласно традициям и особенностям страны собеседника (зрительный контакт, движения тела и другое)
2. ответственность за переговоры (организация и структурирование переговоров выполняете Вы)
3. эмпатия (развить эмпатию – значит уметь ставить себя на место собеседника и интуитивно чувствовать его настроение)
4. гибкость
5. толерантность
6. умение выслушать партнера ( выслушивать необходимо до конца, не торопиться с ответом и принимать любую информацию с позитивной точки зрения)

Если сфера деятельности достаточно узкая и предполагает узконаправленные знания специалиста, то развитие коммуникативных навыков ведется исключительно в данной тематике. До сих пор наиболее продуктивным методом обучения был интерактивный метод кросс-культурного тренинга, который позволяет путем практических занятий выработать основные навыки, необходимые для дальнейшей работы. Именно такая активная форма обучения может выработать у менеджера умение структурировать переговоры с партнерами из другой культуры, отделять необходимую информацию от требований к вежливости, традициям и так далее.

Америка и другие. Кросс-культурный анализ

В последнее время поведение США на международной арене вызывает у многих стран, включая Россию, негативное отношение. Русским к этому не привыкать, поскольку почти пятьдесят лет американцы считались нашим врагом № 1.

Остальные характеристики отличают американцев от основной массы европейцев.

Но и ценности двух европейских стран отличаются не в меньшей степени: из десяти позиций только одна оказалось общей для англичан и французов. Различия в ценностях приводят к различиям в социальной и деловой сферах. Посмотрим, как сравниваемые культуры отличаются по их отношению к работе и отдыху, общению, пунктуальности и разговорчивости (схема наже).

Англия и Франция занимают соседние места на шкалах, в то время как США отстоят от них на определенном расстоянии.

Но все же у нас нет оснований утверждать, что существуют большие различия между Соединенными Штатами, с одной стороны, и Англией и Францией, с другой, в отношении анализируемых параметров.

Будут ли различия больше, если мы сравним поведение представителей этих культур в профессиональной деятельности? Специалисты подсчитали, что 80% рабочего времени менеджера занимает общение.

Если встреча носит характер деловых переговоров, то важно знать, как расставлены приоритеты в разных странах (табл.

2, 3). Не менее важно для процесса коммуникации умение слушать собеседника (табл.

4). Выступающему с сообщением нужно знать эти особенности, чтобы иметь возможность держать внимание аудитории.

Различия в ценностях не могут не сказаться на лидерстве и на управлении персоналом (табл.

5). Можно сравнить и другие параметры, но и из приведенного материала следует вывод о том, что в профессиональной сфере отличия между американцами, с одной стороны, и двумя европейскими странами, с другой, не больше, чем отличия между англичанами и французами. Они нечувствительны к чужим ценностям Почему же все-таки во многих странах к американцам относятся негативно, а к немцам, англичанам или французам нет? Какое

Кросс-культурные переговоры: базовая подготовка

3 549 просмотров Сегодня мир бизнеса стал значительно более тесным, чем когда-либо прежде.

Если раньше граница другого государства могла находиться в тысячах километрах от вашего дома и днях пути, то сегодня достаточно кликнуть мышью вашего нетбука, и вы окажетесь по ту сторону своей страны, культуры и менталитета.Технологии устранили препятствия в виде расстояний, но воздвигли новые бастионы виде необходимости выстраивать мосты взаимопонимания между представителями разных языковых, религиозных и ментальных культур.Завтра у вас онлайн-конференция с китайцами? А может, бизнес-вебинар с представителями арабского мира? Быть может, предстоит скайп-звонок и трехсторонние переговоры с группой предпринимателей из Малайзии?

Сразу перед вами возникает список вопросов, на которые вам нужны практичные и точные ответы.

1. Как они воспринимают отказ?
2. Как они принимают решения?
3. Что является их главными ценностями?
4. Что они предпочитают на обед?
5. Как определить, кто у них главный?
6. Насколько они искренни?
7. Как у них принято говорить о цене?
8. Во что они верят?

Список подобных вопросов можно продолжать да бесконечности.

Но главное: что делать, если завтра наступит «час Х» и вы вступите в хрупкий мир кросс-культурных переговоров?У меня есть некоторая последовательность шагов для подготовки к кросс-культурным переговорам.

Это стандартные задачи для домашней отработки вопросов, касающихся вашей профессиональной предпереговорной подготовки.Данный шаблон необходимых шагов может быть дополнен исходя из личного опыта переговорщика. Это просто некая точка опоры, с которой можно начать движение к обретению взаимопонимания и победы в межкультурных переговорных процессах.Итак, давайте рассмотрим последовательность действий.1. Узнайте уровень искушенности и опытности в международных переговорах у вашего оппонентаС кем из представителей вашей культуры он уже вел дела?

Имеет ли он на территории вашей страны представительство своего бизнеса?

Входит ли он или его фирма в международные бизнес-ассоциации и общественные организации? Кто его явные союзники в бизнесе, в банках, в правительстве, в прессе? Какова его банковская репутация, а также бизнес-история побед и поражений?Для осуществления подобного сбора информации вам могут понадобиться помощники, оказывающие справочные услуги на международном уровне за умеренную плату.

Можно набрать запрос на английском в google. com (virtual assistants или executive assistants) или связаться с международными агентствами, специализирующимися на решении таких задач.Например, в США и Канаде хорошо работают бизнес ассистенты по широкому спектру вопросов из assistu. com, yourvirtualresource. com , ivaa.

org, canadianva. net, onlinebusinessmanager.

com. Цены за их услуги, в зависимости от сложности задач, составляют от 20 долларов в час.По всему миру работает неплохая команда elance.

com — цены от 4 долларов в час.

В Индии подобный сервис оказывает brickworkindia. com — кстати, одна из лучших в своем роде.

Пять камней преткновения эффективной кросс культурной коммуникации

Опубликовано 05.09.2010 автор Надежда Бондаренко в категории Блог 3980 Как проявляются «особенности национального характера» в межкультурном взаимодействии?

Век глобализации уже настал, и мы не успели оглянуться, как работаем плечом к плечу с иностранным бизнес – партнером. Казалось бы, дела идут успешно.

Совет Директоров доволен. Но вот однажды, управленцы знакомятся с реальным положением дел в компании.

Итак, что же такое кросс – культура? Как пишет Светлана Кузнецова, в статье «Мир, где пересекаются культуры», термин «кросс-культура» — прямой перевод с английского слова «Cross Culture», что можно перевести как «пересечение культур».

А под кросс — культурными коммуникациями мы понимаем общение и взаимодействие представителей различных культур. Очень часто люди попадают в ловушки распространенных стереотипов:

1. «В наш век глобализации, уже все границы стерты между странами».
2. «Все люди одинаковые»
3. «Просто будь собой – и все будет отлично!»

А что значит «быть собой» например, при переговорах с японцами, не зная, не учитывая особенностей культуры?

Или к чему может привести миф «все люди одинаковые». Безусловно, мы одинаковые, например, по физиологическим, биологическим, эмоциональным параметрам.

Но, мало кто знает, о так называемом феномене национального импринтинга.

Дело в том, что человек ведет себя определнным образом, и воспринимает мир через призму национального импринтинга. Импринтинг в психологии рассматривают как «первое запечатление», котороесоздает основу для пожизненных культурных установок. Вот по этому параметру и идет основное различие.

Но опять мы сталкиваемся с популярным стереотипом «наступила глобализация, и границы стерлись». Да возможно ушли физические границы, сейчас легко можно уехать в другую страну, изучать иностранные языки, работать в межкультурной команде.

Но остались культурные подсознательные границы, где идет постоянная оценка «это нормально», «это не нормально».

Именно поэтому важно изучать информацию по кросс культурным коммуникациям, только так, осознанно и абстрагировано использовать знания, для построения коммуникации любого уровня с иностранными партнерами.

Кросс-культурные особенности ведения деловых переговоров представителей разных стран

Англичане научили мир, как корректно вести себя за столом, но более умело это делают французы.

Англичане ввели процедуру рукопожатия в официальный протокол, но пожимают руки французы. Причем рукопожатие в Англии за тысячу лет приняло почти стандартную форму, а у французов оно имеет бесконечные оттенки.

Оно может быть горячим, дружеским, снисходительным, небрежным, сухим. Большое значение на французский стиль делового общения оказывает система образования, которая ориентированна на воспитание независимых и критически настроенных граждан.

Высшие слои общества особое внимание уделяют изучению философии, истории искусств, французской истории и культуры.

В итоге зарубежный партнер очарован обаянием французов, но находит, что поддерживать деловые отношения с ним не просто. В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства.

Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Щепетильные французы обращают внимание на установление деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений.

Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями.

Они искусно, даже с изяществом, отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу.

Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно конкретны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведения переговоров и во время деловых встреч с ними становиться использование французского языка в качестве официального.

Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Необходимо учитывать, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском.

Вопросам риторики придается большое значение. Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Через полтора часа участникам может быть предложен типичный французский завтрак с аперитивом.

Возможны любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе, поскольку для французов кухня – предмет национальной гордости.

При этом не следует забывать, что не принято оставлять еду на тарелке, подсаливать блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями. Крепкие напитки пьют редко, предпочитая вино на все случае жизни. Пространные тосты не приняты.

Культурологический анализ национальных стилей ведения деловых переговоров

Пронькина Анастасия Владимировна,студентка факультета «Промышленные технологии», академическая группа КЭЛ151, Камышинский технологический институт (филиал) ФГБОУ ВО «Волгоградский государственный технический университет», город руководитель–Алещанова Ирина Владимировна,доцент, кандидат филологических наук, заведующая кафедрой «Иностранные языки и гуманитарные науки» КТИ (филиал) ВолгГТУ работа, выполненная в русле теории и практики межкультурной коммуникации и кросскультурного менеджмента, посвящена сравнительному анализу бизнес этики ведения деловых переговоров представителями различных культур.

Объектом исследования выступает социальная ответственность и деловые нормы бизнеса в ведущих экономических державах. В качестве предмета изучения рассматриваются различия между коммуникативными методами ведения бизнеса и их позитивные и негативные стороны.

Ключевые слова: межкультурная коммуникация, переговорный процесс, переговорный стиль, коммуникативный диалог, тактика ведения переговоров, информационнокоммуникативная функция, пропагандистская функция, регуляционная функция.

Постоянно изменяющийся мировой социальнополитический контекст в последние годы все чаще превращает переговоры любого вида (дипломатические, политические, коммерческие)в главное средство разрешения конфликтов мирным способом. Становится понятным, что переговоры –это мощнейший инструмент, изобретенный человечеством для согласования интересов сторон и организации сотрудничества. Результативность переговорного процесса определяет динамику дальнейшего развития общества и требует, как и любая другая сфера деятельности, профессионализма и тщательной подготовки.

Целью работы является сравнительное изучениекультурологических характеристик ведения деловыхпереговоровв англоязычной и русскоязычной культурах.Объектом исследованиявыступают общиеи специфическиезакономерности переговорного процесса в рамках профессионального коммуникативного диалога.Актуальностьработы продиктована важностью изучения национальных коммуникативных стилей как фактора повышения эффективности переговорного процессав социальном поле современного общества.Практическая значимостьисследования заключается в возможности применения его результатов в разработке моделейи техники ведения переговорных процессовдля поддержания коммуникативных процессов современногообществаирешения социальных задач.В любых переговорах действуют общие правила и принципы их ведения, с одной стороны, и присутствуют отличительные особенности, обусловленные национальными различиями, с другой стороны. Направленность на совместное решение проблемы является главной функцией переговоров.

Помимо главной функции существует информационнокоммуникативнаяфункция, связанная с установлением постоянных каналов коммуникации, обменом точками зрения и обсуждение подходов к решению проблемы, регуляционная функция, осуществляющая

Кросс-культурные особенности ведения деловых переговоров представителей разных стран

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ КУРСОВАЯ РАБОТА КРОСС-КУЛЬТУРНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ РАЗНЫХ СТРАН Выполнил студент 4-го курса Научный руководитель Профессор психологических Наук Минск 2012 ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………….3 ГЛАВА 1 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ…………………………………………………………………….5 1.1 Деловая беседа как способ общения……………………………………………5 1.2 Методы и техника ведения деловой беседы………………………………….11 ГЛАВА 2 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНЫХ СТИЛЕЙ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ……………………………………….19 2.1 Психологические особенности американского стиля ведения переговоров…………………………………………………………………………19 2.2 Психологические особенности английского и французского стилей ведения переговоров…………………………………………………………………………21 2.3 Психологические особенности японского стиля ведения переговоров…….27 2.4 Психологические особенности корейского и китайского стилей ведения переговоров…………………………………………………………………………30 2.5 Психологические особенности стиля ведения переговоров арабских стран…………………………………………………………………………………31 2.6 Психологические особенности русского стиля ведения переговоров…….34 ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….37 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………….39 Общение является сложным социально-психологическим процессом взаимопонимания между людьми.

Прагматичный Дж. Рокфеллер, хорошо понимая значение общения для деловой деятельности, говорил: «Умение общаться с людьми — такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе.

Специфика делового общения обусловлена тем, что оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового эффекта. При этом стороны делового общения выступают в формальных (официальных) статусах, которые определяют необходимые нормы и стандарты (в том числе и этические) поведения людей.

Как и всякий вид общения, деловое общение имеет исторический характер, оно проявляется на разных уровнях социальной системы и в различных формах. Работа с людьми – это одна из самых сложных, трудных и многогранных форм человеческой деятельности.

Но порой она совершенно не берется в расчет, и руководители уделяют основное внимание экономическим показателям и технологическим процессам.

Человека же рассматривают просто как рабочую силу, то есть не как цель, а средство выполнения планов, заданий. Это приводит к безынициативности, отчужденности. Однако создать мощную систему мотивов и стимулов, побуждающих всех работников полностью раскрыть свои способности, плодотворно трудиться и наиболее эффективно использовать производственные ресурсы, не возможно без учета психологии человека и социально-психологических закономерностей развития коллектива.

Кросс-культурные особенности ведения деловых переговоров представителей разных стран

2.5 Психологические особенности стиля ведения переговоров арабских стран. При проведении переговоров с арабскими партнерами обязательно необходима предварительная подготовка к встрече.В деловых отношениях арабы любят предварительную проработку деталей проблем, которые будут предметом обсуждения на предстоящих переговорах.

Во время деловых контактов арабы стараются создать дружелюбную обстановку, ценят юмор, используют личные имена.Очень важно показать ваше желание иметь дело именно с этим партнером, проявить свой глубоко личный интерес.Для решения сложных вопросов арабы предпочитают использовать не официальные каналы, а личные связи.

Рукопожатие при знакомстве является обязательным элементом деловой встречи. Далее следует представления:мужчина всегда представляется женщине первым; младшие по возрасту или служебному положению представляются старшим; холостой должен представляться женатому, а незамужняя женщина – замужней; один человек представляется группе людей;женщина представляется супружеской паре.При встрече в частном доме хозяин может поприветствовать Вас поцелуем в обе щеки – и Вы обязаны ответить тем же.

Арабское приветствие необходимо начинать с коротких вопросов о здоровье и личных делах. Спрашивать о здоровье жены и детей категорически запрещено. Не принято обсуждать личную жизнь.

Не стоит сильно распространяться, отвечая на такие вопросы, ведь задаются они исключительно из вежливости. Такие вопросы могут повторяться в ходе беседы. Социальное самоутверждение женщины возможно только внутри семьи.

Чем больше у женщины сыновей, тем выше степень уважения к ней. Работающая женщина – большая редкость! Экономическая независимость крайне непопулярна.При знакомстве женщины ограничиваются кивком головы.В руках примерной арабской женщины при знакомстве всегда будет сумочка или платок.Обращаться с вопросами или просьбами к женщине считается неприличным, а все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами.

Кушать, принимать и передавать пищу только правой рукой и только ту, что предложит принимающая сторона. Левая рука для гигиенических целей.

Если Вы левша, стоит извиниться. Нахваливая приготовленные блюда, не стоит слишком много внимания уделять тому, кто их приготовил.В конце трапезы нельзя благодарить за вкусное угощение – это запрещено арабским этикетом.Длительные застольные беседы не приняты.

В качестве благодарности с вашей стороны могут выступать подарки для всех родственников арабского партнера.

Для арабов оскорбительным считается упаковка в сочетание белого и голубого цветов (цвета национального флага Израиля). Подарки надо преподносить, сопровождая приятными словами и краткими пожеланиями. Недопустимо протягивать подарок левой рукой.

Не нужно обижаться, если подарок не будут распаковывать в вашем присутствии.Восхищаясь дорогостоящими вещами будьте осторожны!

На деловую встречу следует надевать легкий темный костюм, рубашку и галстук.

Ноги и руки женщин должны быть закрыты, а также недопустимы брюки.Арабам присуще очень спокойное отношение ко

Магистерская диссертация кросс-культурные особенности при ведении международных переговоров на примере оао «уралмеханобр»

1 Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования «Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б.Н.Ельцина» Высшая школа экономики и менеджмента Кафедра теории и практики менеджмента ДОПУСТИТЬ К ЗАЩИТЕ ПЕРЕД ГЭК Зав. кафедрой Теории и практики менеджмента Л.С. Ружанская 2017 г. МАГИСТЕРСКАЯ ДИССЕРТАЦИЯ КРОСС-КУЛЬТУРНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПРИ ВЕДЕНИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НА ПРИМЕРЕ ОАО «УРАЛМЕХАНОБР» Руководитель: Ружанская Людмила Станиславовна доктор экономических наук, доцент Нормоконтролер: Якимова Елена Александровна Студент группы ЭММ Лобан Василисса Вячеславовна Екатеринбург 20172 СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ.

3 ГЛАВА 1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ТЕОРИИ ПЕРЕГОВОРОВ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК ОБЪЕКТ УПРАВЛЕНИЯ МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ КЛАССИФИКАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ СТРАНЫ НА ПЕРЕГОВОРЫ ЭМПИРИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ВЛИЯНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ И РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ РАБОТЫ КОМПАНИИ ГЛАВА 2. ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ КИТАЯ И ИРАНА НА ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ В СТРУКТУРЕ ПЕРЕГОВОРОВ ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ В КИТАЕ ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ В ИРАНЕ СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЛОВОЙ КУЛЬТУРЫ КИТАЯ И ИРАНА ГЛАВА 3.

АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМАНИИ ОАО «УРАЛМЕХАНОБР» ХАРАКТЕРИСТИКА КОМПАНИИ ОАО «УРАЛМЕХАНОБР» МЕЖДУНАРОДНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ ОАО УРАЛМЕХАНОБР ЗАКЛЮЧЕНИЕ СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ПРИЛОЖЕНИЯ3 ВВЕДЕНИЕ Под кросс-культурными коммуникациями понимается общение и взаимодействие людей представителей различных культур.

В бизнесконтексте в условиях глобализации именно кросс-культурные коммуникации составляют основу бизнеса.

С развитием всемирной экономической, политической и культурной интеграции международные контакты становятся все более плотными, а практика международных переговоров становится все более интенсивной, в связи с этим нельзя недооценивать роль кросс-культурных аспектов. Глобализация переговорных процессов, появление новых компаний, действующих на международном рынке всё это актуализирует проблематику изучения национальных стилей ведения переговоров. Выбор таких стран как Китай и Иран в качестве исследуемых обусловлен развитием экономического сотрудничества России с этими странами и перспективой дальнейшего долгосрочного сотрудничества как на страновом уровне, так и на уровне отдельных компаний.

Россия обратила свое внимание на Азию еще до начала кризиса на Украине.

Поворот России на Восток, многократно провозглашавшийся, но реально начавшийся политически и экономически с годов, во многом произошел. Несмотря на спад российской внешней торговли и девальвацию рубля, торговля с Азией снова растет, быстро увеличивается ее доля в общем внешнеторговом обороте страны.

Начался быстрый рост торговли и инвестиций, пока в значительной мере из Китая. На современном этапе российско-китайское взаимодействие характеризуется широким спектром областей сотрудничества, включающих интенсивные контакты на

Кросс культурный анализ и деловое общение в переговорах

Они не торопятся переходить к главному вопросу, как бы подготавливая почву разговорами, в том числе по темам, не относящимся напрямую к цели переговоров.

Японская система принятия решений включает множество согласований со всеми, имеющими отношение к конкретному решению – от крупного руководителя до рядового исполнителя. Система эта называется «ринги». Решения в итоге принимаются довольно медленно, но зато исполняются они с блеском, ибо продуманы от начала до конца с учетом всех деталей.

Торопить японцев никогда не следует, напоминать тоже. Без ответа предложение они не оставят. Если сказали, что дадут, значит, так оно и будет.

Уступки с вашей стороны поднимают вас в глазах японских партнеров. Они рассматривают это как проявление уважения к себе.

Более того, сторона, пошедшая на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом. Необходимо подчеркнуть доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет.

Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время беседы следует распознать наклонности и привычки вашего партнера.

Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когдалибо встречались или вели переговоры.Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов,как по экспорту, так и по импорту очень важен торговополитический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.Англичане особое внимание на деловыхпереговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами.

Внимание Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров, учитывая характерную для них открытость, энергичность и дружелюбие.Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Во избежание непониманияпри ведении переговоров лучше принятьнеизвестную информациюкак уже известную вам.

Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.На переговорах с американской стороной необходимочетко изложить преимущества вашей компании и выгоды от сотрудничества с вами.Чаще всего американские партнеры при заключении деловыхсоглашений проявляют напористость и даже агрессивность.

Французы очень щепетильны в вопросах дистанции. Следует ограничиваться только рукопожатием. Если ваша визитная карточка будет заполнена на французском языке – это очень хорошо.

Во Франции очень ценится хорошее образование. И это рекомендуется отмечать в визитной карточке. Во время переговоров с французами главный вопрос может ими рассматриваться как бы «между строк», но это не значит, что они придают ему такое же значение.

Англия. В переговорах с англичанами следует иметь в виду, что их квалификация в переговорах одна из самых высоких в мире. Особенно сильны англичане в краткосрочном и среднесрочном прогнозировании.

В бизнесе отдают предпочтение сделкам, приносящим немедленную выгоду.

В переговорах принято начинать с разговора о погоде, спорте, детях.

Кросс культурный анализ и деловое общение в переговорах

Отсюда тезис о знаменитой британской невозмутимости. Переговоры с англичанами предполагают тщательную подготовку и согласование. Импровизации здесь недопустимы.

На их честное слово можно вполне положиться.

Англичане стараются избегать острых углов и умеют это делать.

Обмен рукопожатиями у англичан принят только в начале переговоров.

В дальнейшем они ограничиваются устными приветствиями.

Италия. Как партнеры по переговорам, итальянцы довольно интересны.

В работе с ними надо иметь в виду следующие их особенности: · более активны, чем представители других стран в установлении контактов.

Особенно динамичны и открыты для всякого рода деловых предложений частные мелкие фирмы; · для установления связей с итальянцами достаточно обмена официальными письмами. Они всем способам завязывания деловых отношений предпочитают личные контакты.

При знакомстве вам сразу вручат визитную карточку, Вы должны подать свою. Если вы этого не сделаете, то это будет воспринято крайне отрицательно – как неуважение или даже оскорбление. Поэтому необходимо принять все меры, чтобы не допускать подобного, чтобы карточки всегда были при себе.

Для японцев фирма, в которой он работает, – это его «большая семья».

Поэтому он сначала называет фирму, затем должность и лишь потом свое имя. Положение партнера в переговорах играет для японцев очень важную роль. Если статус одного партнера ниже, то это воспринимается как неуважение к другой стороне.

Если другая сторона имеет более высокий статус, то считается, что она «теряет лицо», что она неуважаема или выступает в роли просителя. Позвонивший немецкий партнер будет максимально краток, чтобы экономить на плате за телефон.

В среде немецких деловых людей неаккуратность встречается весьма редко. Одним из показателей национальной особенности ведения дела является высочайший профессионализм.

Тот перечень обязательств, которые принимает на себя немецкая фирма, выполняется всегда.

Внимание Если немец записал какое-то обещание в записную книжку, он обязательно его выполнит.

Очень строго соблюдаются стандарты деловой одежды.

Снятие пиджака во время переговоров не принято. Немецкие партнеры предпочитают во время переговоров обсуждать вопросы строго в том порядке, в каком они записаны в согласованной ранее программе. С немецкими партнерами можно смело обмениваться письмами для установления деловых связей.

Если во время перерыва переговоров вас пригласили в ресторан, то будьте готовы к тому, что, возможно, платить будет каждый за себя.

Важно Комфортная дистанция у славян меньше, и наша норма может быть истолкована американцем как лишняя фамильярность.

И наоборот, американская норма часто истолковывается у нас как признак натянутости отношений.

Особенности ведения переговоров с представителями азиатских стран Япония. Одной из главных характеристик японского общества является корпоративность, кастовость.

Согласно японской традиции, человек не может иметь какую-либо ценность.

Как у нас судят по одежке, так в Японии судят по тому, к какой группе, корпорации ты принадлежишь.

advant24.ru

Если во время перерыва переговоров вас пригласили в ресторан, то будьте готовы к тому, что, возможно, платить будет каждый за себя.

За столом не принято вести разговоры политического характера. Франция. Перед переговорами с французами следует иметь в виду, что они хотели бы заранее знать предмет переговоров, получить возможные проекты документов или рекламные материалы, каталоги и т.д., которые должны быть изложены на французском языке. Они считают, что все остальные должны изучать их язык.

Выслав соответствующие материалы, принято позвонить и выразить надежду на скорейший ответ.

Иначе вы можете не дождаться ответа. Во время переговоров французы не склонны рисковать, отстаивают принципиально жесткую позицию. Они не идут на всяческие компромиссы и до самого конца остаются верными своим принципам.

Внимание Помимо главной функции существует информационнокоммуникативнаяфункция, связанная с установлением постоянных каналов коммуникации, обменом точками зрения и обсуждение подходов к решению проблемы, регуляционная функция, осуществляющая регуляцию, контроль и координацию действий участников, функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач, пропагандистская функция, направленная на активное целенаправленное формирование общественного мнения. Таким образом, стандартная форма веденияпереговоров предполагает многофункциональность, одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна из функцийявляется ведущей,причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. Важно, чтобы главной функцией оставалось совместное решение проблемы.

Инфо Это у них не считается большим прегрешением, прежде всего в силу живости национального характера и большой эмоциональности. Для них главное расчет и их собственный интерес.

Крупные французские предприятия на первое место ставят технические характеристики и долговечность продукции. Мелкие и средние — ощутимые материальные выгоды от сделки. К изменениям в переговорах относятся болезненно.

Предпочитают предварительную проработку экспертами и согласование основных моментов. О делах во время делового приема принято вести разговор только после того, как подали кофе. Приглашение на ужин следует рассматривать как крупную победу в делах.

При этом принято дарить: цветы, шампанское, дорогое вино, коробки шоколадных конфет. Французы очень щепетильны в вопросах дистанции.

Следует ограничиваться только рукопожатием. Если ваша визитная карточка будет заполнена на французском языке — это очень хорошо.

Зная общие принципы подготовки, организации и проведения переговоров, подведение их итогов и закрепление последних в определенных документах, необходимо также иметь в виду, что у представителей различных стран сложились свои особенности и традиции ведения переговоров, которые необходимо знать и учитывать в работе с партнерами.